SMV skal digitalisere salget for at komme foran
Alt for mange mellemstore virksomheder får ikke gavn af de fordele, der er ved en digitalisering af salgsindsatsen. Til forskel fra konsumersalg, er salg mellem virksomheder ofte langvarige og komplekse. Ved at udnytte digitale værktøjer kan du forenkle processen og få mere ud af de ressourcer, du allerede har.
Salg og marketing skal samarbejde
En effektiv salgsproces kræver tæt samarbejde mellem salg og marketing og første skridt er at skabe en god integration mellem dem med en CRM platform. I SMV segmentet er der mange virksomheder, der har udbygget salgsfunktionen over mange år, men har ikke mange ressourcer til marketing. Dermed begår de den fejl, at de ikke prioriterer marketing og får ikke erfaring med at arbejde struktureret med det. Nogle har outsourcet marketing, men problemet er det samme: Marketingindsatsen indsamler masser af data gennem digitale kanaler og salgsteamet besidder en dyb forståelse for markedet og kunderne. Begge afdelinger kan få stor værdi af at dele viden med hinanden. Marketing kan bruge input fra salg til at optimere deres aktiviteter, mens salg kan bruge de digitale data til at prioritere de leads, der viser størst købsinteresse.
Langvarige forandringer kræver ledelsens bevågenhed og medarbejdernes accept
Det er ikke nok bare at etablere et digitalt fundament eller vælge de rette værktøjer og så håbe på, at salget automatisk vil stige. For at investeringen i digitalisering skal føre til vækst, er det nødvendigt at udvikle en klar plan for, hvordan ændringerne skal implementeres.
Men det betyder ikke, at medarbejderne skal holdes ude af processen. Det er tværtimod vigtigt at inddrage dem tidligt. Det er nemlig dem, der dagligt skal bruge de nye værktøjer og deres feedback og indsigt er essentielle for at forstå de udfordringer, der mødes på vejen.
Resultatet
Vores erfaring med at implementere en strategi for kommunikationen og implementere en CRM platform taler sit tydelige sprog. De virksomheder, der tager medicinen fuldt ud har større succes med at generere kvalificerede salgsleads, end dem, der ikke gør. De virksomheder, der køber ind på idéen, men ikke får implementeret CRM i det daglige arbejde får ikke de samme gode resultater. Kernen er med andre ord CRM som basis for at dele viden og indsamle konkrete data om brugeradfærd.
Der kan være gode grunde til at undlade at arbejde med CRM. Kunder, der arbejder i forsvarsindustrien kan have krav om, at man ikke må indsamle følsomme data – eller man har en særdeles lille kundebase som ikke ændrer sig. Men for alle andre vil en mere strategisk indgang til salg og marketing med stor sandsynlighed bære frugt. Store virksomheder har styr på det. Det kan du også få.