Konkurrencen er stigende. Konkurrenterne professionaliserer sig. Kunderne stiller højere og højere krav. Din virksomhed er kun 80% klar til kampen.

I et konkurrencepræget marked er en stærk online tilstedeværelse og effektiv leadgenerering blevet betydeligt vigtigere for små og mellemstore virksomheder (SMV’er). Der er brug for, at de mindre virksomheder tager ved lære af de store og arbejder med at integrere salg og marketing. Virkeligheden viser dog, at mange SMV’er stadig har et digitalt efterslæb – især når det gælder systematisk salgsarbejde og udnyttelse af digitale værktøjer. Og hermed er vi fremme ved de sidste 20%. I denne artikel runder vi de faktiske tal, der fortæller, hvor SMV segmenter er i digitaliseringen og giver et bud på, hvordan man kan udleve det skjulte potentiale, de fleste virksomheder rummer.

De kolde tal

Ifølge Salesforce Danmark har 27% af SMV’erne endnu ikke implementeret et CRM-system. Samtidig siger 48%, at de ikke mener, de kan overskue de digitale værktøjer, de faktisk har implementeret. En analyse fra Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse (ja, det hedder de!) viser desuden, at kun 65% af SMV’erne anvender digitale værktøjer – ofte på et meget basalt niveau.

Sandheden er, at salgsindsatsen i mange virksomheder fortsat bygger på relationer og netværk – med begrænset mulighed for skalering og manglende forudsigelighed som resultat. Når salgsresultater afhænger af individuelle medarbejderes personlige kontakter, er virksomheden mere sårbar end nødvendigt og risikerer at miste potentielle kunder, der allerede efterspørger netop det, virksomheden tilbyder – men som ikke finder frem til den.

Et velfungerende CRM-system ændrer fundamentalt ved denne tilgang. Ved at centralisere og strukturere kundeinformationer får virksomheden overblik over eksisterende og potentielle kunder – og mulighed for at segmentere og målrette salgs- og marketingindsatsen mere præcist. Samtidig kan CRM-data integreres med virksomhedens website og sociale medier, så digitale kanaler ikke blot bliver visitkort, men aktive værktøjer til leadgenerering.

Den digitale transformation gør ikke bare salget mere effektivt og gennemskueligt – den gør det først og fremmest skalerbart. Ifølge en undersøgelse fra FindStack baseret på CRM-brugere rapporterer virksomheder i gennemsnit:

• 45% stigning i salgsindtægter
• 47% forbedring i kundetilfredshed
• 39% vækst i mersalg og krydssalg

Desuden viser tal fra Digitaliseringsstyrelsen udgivet i 2025, at SMV’er, der investerer i digitalisering gennem SMV: Digital-ordningen, i gennemsnit opnår:

• 5 procent højere omsætning
• 4 procent flere ansatte
  i forhold til sammenlignelige virksomheder uden digital indsats

En strategisk satsning på digital salgs- og leadgenerering er dermed ikke kun et spørgsmål om teknologi – det er en investering i fremtidig vækst, konkurrenceevne og robusthed. Som Deloitte formulerer det: Når CFO’en og den øvrige topledelse aktivt leder digitale projekter, fordobles sandsynligheden for succes. Det er en pointe, vi som leverandør af CRM og kommunikation kan genkende. Når ledelsen tager processen seriøst, bliver der allokereret de midler, der skal til for at få succes med indsatsen, og de medarbejderne, der skal arbejde med løsningen, i praksis er mere fokuseret på at det lykkes.

Hvad skal man bruge data til?

Helt kort: Kundedata skal skabe ny forretning. Måden det gøres på er at sikre, at man som virksomhed har et website og sociale profiler, der afspejler de budskaber og de ydelser, man gerne vil tilbyde i markedet. Det lyder nemmere, end det er, mest fordi mange SMV´ere ikke betragter deres digitale platforme som salgskanaler, men mere som digitale visitkort. Jo mere de er tilegnet konkrete kunders udfordringer, jo mere interesse skaber man. I brede termer skal CRM bidrage med at dokumentere brugeradfærd og sikre, at man som virksomhed er opmærksom på en ivrig kunde, der har besøgt sitet otte gange, downloadet videoer og læst blogs om emner, der er interessant for netop ham eller hende.

Et vigtigt parameter i salgsfasen er evnen til at udarbejde artikler og cases om emner, der interesserer læserne, fremfor hvad man som virksomhed selv synes, er interessant. Her kommer mange i SMV til kort, fordi de ikke har resourcer internt til at udvikle løbende indhold, men hurtigt løber tør, når de oplagte emner er brugt. Det findes der heldigvis råd for - det er netop dét, der er vores spidskompetence. Man kan med andre ord sagtens få gavn af CRM, hvis man ikke har det i forvejen. Men processen åbner op for en tsunami af idéer til, hvordan man kan forbedre salgsprocessen, så den integrerer marketing på en intelligent måde.

I forhold til traditionel salg skabes leads online. Men det betyder ikke, at den personlige salgsindsats ikke er vigtig. Forskellen er blot, at en salgsansvarlig får mere viden om hvilke leads, der er varme, og hvilke der ikke er. På den måde får salgsstaben mulighed for at komme i dialog med mennesker, der er højere i salgstragten og faktisk har udvist interesse om virksomhedens ydelser og produkter. What´s not to like?

Konklusion til ledelsen

For industrielle SMV’er er det ikke længere tilstrækkeligt at stole på netværk og mund-til-mund-metoder alene. En digital salgsstrategi baseret på CRM, webdata og sociale medier kan:

• Øge konverteringsrater
• Mindske salgsomkostninger pr. lead
• Gøre salgsarbejdet datadrevet og skalerbart

Man skal se på den digitale oprustning som en oplagt forretningsmulighed og ikke blot som et teknologisk projekt. Det skyldes primært, at indførelse af CRM vil få ledelsen til at tage stilling til, hvilke data man så ønsker at høste, og hvad de skal bruges til. Der sker med andre ord en profesionalisering af tilgangen til både salg og marketing.

Slutresultatet skal være, at virksomhedens kendskabsbrad og brand bliver styrket samtidig med at der genereres nye leads til pipeline.