Analoge vaner bremser væksten i mindre og mellemstore virksomheder
Denne artikel handler om digitalisering af salg og marketing i små- og mellemstore virksomheder og hvorfor det er en forudsætning for yderligere vækst. Digitale muligheder og datadrevet forretningsudvikling sætter tempoet for konkurrenceevnen, men mange hæmmes stadig af analoge vaner. Det gælder især i salgsprocessen, hvor manglen på digitale processer og strukturerede data fører til ineffektivitet, ringe indsigt og i sidste ende manglende vækst.
Manglende data bremser salget
Alt for mange arbejder stadig med manuelt salgsarbejde og ustruktureret kundedata er ofte gemt i regneark, e-mails eller medarbejdernes egne hoveder. Det betyder, at viden om kundernes købsadfærd, præferencer og historik ikke er tilgængelig på tværs af organisationen og slet ikke struktureret til analyse eller automatisering.
Uden adgang til præcis og opdateret salgsdata er det svært at målrette tilbud og mere generelt optimere salgsprocesser eller forudsige fremtidig efterspørgsel. Det gør automatisering af salgsindsatsen nærmest umulig. Resultatet er, at salgsarbejdet bliver reaktivt og ressourcekrævende frem for strategisk og skalérbart.
Marketing uden digital retning
Når salgsdata ikke er digitalt tilgængelig og integreret i marketingarbejdet, bliver marketingindsatsen ofte bred og ineffektiv. Uden indsigt i, hvilke kampagner der skaber konverteringer, eller hvilke kundesegmenter der reagerer på hvilke budskaber, bliver markedsføringen baseret på mavefornemmelser i stedet for fakta.
Det bremser ikke bare effekten af markedsføringen, det gør det også sværere at retfærdiggøre investeringer i nye kanaler eller teknologier. Med digitaliseret og databaseret marketing kan virksomheder derimod arbejde med løbende optimering, målretning og personalisering og få mere ud af deres marketingbudget.
Analoge produktdata er en skjult vækstdræber
Et andet overset område er manglende digitalisering af produktdata. Mange SMV’er håndterer stadig produktinformation manuelt i Excel-ark eller i ikke-integrerede systemer, hvilket skaber store udfordringer med at bruge data på tværs i organisationen.
Når produktdata ikke ligger i et centralt system som PIM (Product Information Management), opstår der hurtigt dobbeltarbejde og fejl i produktbeskrivelser eller forkerte priser og inkonsistens på tværs af virksomhedens salgskanaler. Det går ikke kun ud over effektiviteten, det skader også kundens oplevelse og tillid til virksomheden som seriøs.
Digitalisering af produktdata sikrer derimod ét fælles udgangspunkt og mulighed for at arbejde effektivt med både e-handel, katalogproduktion og distributionskanaler til grossister og forhandlere. Det bliver lettere at skalere sortimentet og opdatere informationer hurtigt og korrekt som er en forudsætning for vækst.
Digitalisering er ikke en luksus – det er nødvendigt
Digitalisering af salg, marketing og produktdata er ikke forbeholdt de store virksomheder. Tværtimod er det ofte SMV’erne, der har mest at vinde ved at tage springet fra manuelle og analoge vaner til digitalt drevet forretning. Det handler ikke om at implementere teknologi for teknologiens skyld, men om at skabe fundamentet for skalérbarhed, indsigt som i sidste ende giver beslutningskraft.
De virksomheder, der investerer i digitale værktøjer og datainfrastruktur, frigør ressourcer, minimerer fejl og bliver langt bedre rustet til at konkurrere. Omvendt risikerer de, der fastholder gamle vaner at sakke bagud i et marked, der kun bliver hurtigere og mere datadrevet. Generelt skal virksomheder, der ikke aktivt arbejder med digitalisering af processer i salg og marketing, spørge sig selv: Gør konkurrenterne? Inaktivitet er det samme som at sakke bagud, fordi de fleste konkurrenter i markedet hele tiden leder efter nye muligheder for at styrke deres konkurrenceevne. Her er digitalisering helt centralt.