Digitaliseringen har flyttet magten fra leverandør til kunde. Kunder finder, vurderer og vælger leverandører online – og kvalitet alene beskytter ikke længere virksomheder mod konkurrence.

Digitaliseringen har flyttet magten i B2B-markedet fra leverandør til kunde. I dag begynder kunden med en søgning, ikke en samtale, og kunderne undersøger selv, sammenligner og vurderer leverandører længe før den første kontakt. Den digitale proces er kompleks og sker på tværs af søgninger, anmeldelser, sociale medier og netværk. For det meste usynlig for virksomhederne. Samtidig er konkurrencen blevet global, og kunderne sammenligner ikke længere kun lokale aktører, men alle, de kan finde online. 

Nye generationer med høje krav til gennemsigtighed og selvstændig research har forstærket udviklingen. Det betyder, at kunder sjældent vælger den bedste løsning i objektiv forstand, men den leverandør, der skaber mest tillid og fremstår mest synlig og relevant. Kvalitet er en selvfølge – ikke et konkurrenceparameter. Derfor handler moderne konkurrence ikke kun om produktet, men i lige så høj grad om synlighed, troværdighed og tilstedeværelse i kundens beslutningsproces.