Når strategien halter, halter salget
Mens din virksomheder stadig forsøger at finde den helt rigtige fortælling til markedet, har konkurrenterne allerede taget et digitalt kvantespring. De har integreret deres salgs- og marketingaktiviteter, automatiseret processer og opnået en langt bedre forståelse af deres kunders bevægelse fra kontakt til betalende kunde. Det kan gøres på to måder. Enten bygger du dine egne kompetencer in- house eller du bruger eksterne kompetencer. Og valget afhænger af din strategi.
De virksomheder, der tvivler på, om markedsføring er en god idé for dem er allerede bagud. Derfor handler det om, hvordan man får opbygget en marketingplatform og ikke om det er en god idé i det hele taget. Det efterlader et afgørende strategisk valg: Skal man bygge marketingkompetencerne op internt eller samarbejde med eksterne specialister?
Det oplagte svar for mange er, at tage kontrollen hjem og ansætte egne marketingfolk. Men den beslutning er sjældent enkel, især hvis den træffes uden et klart strategisk fundament. Før man beslutter, hvem der skal eksekvere, bør man vide præcist hvad man vil eksekvere og hvordan.
Intern marketing
risikerer at miste retningen
Alt for mange virksomheder begynder med at ansætte en enkelt marketingmedarbejder og håber, at vedkommende kan favne alt fra sociale medier og annoncering til automation, content og events. Resultatet bliver ofte fragmenteret og uforløst, fordi retning og specialkompetencer mangler. En effektiv marketingindsats kræver en tydelig strategi, der fastlægger formål, målgrupper, budskaber og succeskriterier. Først når det står klart, kan man tage stilling til, hvilke kompetencer og ressourcer der er nødvendige, og om de skal findes internt, eksternt eller som en kombination.
Når virksomheder opbygger interne marketingteams uden den strategiske afklaring, opstår der ofte tre problemer. For det første mangler de kompetencer. Marketing dækker så bredt et felt, at det er urealistisk at finde enkeltpersoner, der kan mestre det hele. Det kræver et team, og det team er både dyrt og kræver løbende udvikling. For det andet mangler indsatsen retning. Uden en fælles strategi arbejder medarbejderne med SEO, annoncer, nyhedsbreve og kampagner hver for sig – uden sammenhæng eller fælles mål. For det tredje bliver læringskurven lang. Marketing udvikler sig konstant, og interne teams risikerer hurtigt at sakke bagud, hvis de ikke får adgang til sparring og ny viden.
Her kan eksterne specialister være en stor fordel. Outsourcing giver adgang til erfaring, teknologi og den nyeste viden, som det sjældent er realistisk at opbygge internt. Samtidig kan samarbejdet være fleksibelt og skalérbart. Alligevel tøver mange virksomheder, fordi de frygter at miste kontrol eller har haft dårlige erfaringer med bureauer. Men ofte ligger problemet ikke hos bureauet, men i manglen på en tydelig strategi at arbejde ud fra. Når målene og succeskriterierne er klare, bliver eksterne samarbejdspartnere et effektivt supplement og ikke en trussel mod den interne styring.
Problemet er silotænkning, mangel på koordinering og konkurrenter, der har knækket koden
Uanset om marketing udføres internt eller eksternt, opstår der et langt større problem, hvis salg og marketing ikke arbejder sammen. I mange virksomheder hersker en silotænkning, hvor marketing leverer leads, som salgsafdelingen ikke følger op på, og salg undlader at give feedback om kvaliteten af leads eller kundernes reelle behov. Det skaber tabte muligheder, uklare budskaber og manglende data til optimering. I mellemtiden har mange konkurrenter forstået, at succes kræver tæt integration mellem salg og marketing. De arbejder efter fælles mål, deler data og har opbygget automatiserede flows, der sikrer hurtig reaktion og fuld indsigt i kunderejsen. Det gør dem både mere effektive og langt sværere at konkurrere med.
Tag medicinen: Strategi
For små og mellemstore virksomheder er spørgsmålet derfor ikke blot, om marketing skal håndteres internt eller eksternt. Det afgørende spørgsmål er, om virksomheden har den strategi, der gør det muligt at prioritere rigtigt, handle hurtigt og bygge den rette kombination af interne og eksterne ressourcer. Først når strategien er på plads, og når salg og marketing arbejder i fællesskab, kan man skabe en indsats, der både er effektiv, fleksibel og konkurrencedygtig i en digital virkelighed.
Hvis du ønsker at drøfte, hvordan din virksomhed kan udvikle en stærkere salgs- og marketingstrategi, er du velkommen til at kontakte Peter Lindstrøm for en uforpligtende samtale.