Når salg og marketing arbejder i siloer går potentialet tabt
I mange virksomheder lever salg og marketing stadig i hver deres verden. Marketing har fokus på synlighed, kampagner og leads, mens salg kæmper for at omsætte interessen til kunder og indtægter. På papiret burde det være et perfekt samarbejde, i praksis ender det alt for ofte som to parallelle spor uden egentlig forbindelse.
Marketing afleverer leads, men salg oplever ofte, at de ikke er klar til at blive kontaktet. Sælgerne noterer kontaktdata i egne systemer, mens marketing mister overblikket over, hvad der sker efter overdragelsen. Rapporter stemmer sjældent overens, og ledelsen får et uklart billede af, hvad der faktisk driver væksten.
Resultatet er spildt potentiale, tabt momentum og en organisation, der træffer beslutninger på intuition frem for indsigt.
Et klassisk paradoks
Problemet er ikke mangel på ambitioner. Tværtimod. Begge afdelinger arbejder hårdt for det samme mål: vækst. Men de gør det med forskellige succeskriterier, forskellige datasæt og ofte forskellige sprog. Marketing taler i klikrater, impressions og hvor mange leads, der viser interesse. Sælgerne taler i pipeline, mødebookinger og lukkede aftaler.
Når der ikke findes en fælles forståelse af, hvornår et lead er klar til at blive kontaktet, og hvordan kunderejsen egentlig ser ud, bliver samarbejdet en konstant oversættelsesøvelse.
Data er ikke nok, det handler om struktur
Mange virksomheder har masser af data, men for lidt sammenhæng. Information gemmes i systemer, der ikke taler sammen, og viden bliver siddende i hovedet på enkelte medarbejdere. For at bryde siloerne skal data ikke bare samles – de skal deles, forstås og bruges aktivt. Det kræver struktur og disciplin:
Fælles definitioner
Hvornår er et lead klar til at blive kontaktet? Hvilke handlinger indikerer, at en kunde er interesseret?
Fælles processer
Hvornår overdrages et lead fra marketing til salg, og hvordan følges der op?
Fælles indsigt
Hvordan kan vi måle, analysere og optimere ud fra de samme nøgletal?
Når alle arbejder ud fra det samme grundlag, skabes et fælles sprog og en fælles forståelse af, hvad der faktisk driver resultaterne.
Fra siloer til samspil
Et reelt samarbejde mellem salg og marketing kræver mere end velvilje – det kræver struktur, gennemsigtighed og et fælles datagrundlag.
Når marketing kan følge, hvilke leads der faktisk bliver til kunder, kan de optimere deres kampagner efter faktiske resultater. Når salg kan se, hvordan et lead har engageret sig undervejs, bliver dialogen mere relevant og rådgivende.
Ledelsen får samtidig et samlet overblik over hele kunderejsen – fra første kontakt til betalt faktura – og kan træffe beslutninger på baggrund af indsigt frem for mavefornemmelser.
Det handler ikke kun om teknologi
Teknologien kan understøtte processerne, men den løser ikke problemet alene. Det afgørende er kulturen og samarbejdet omkring den. Når organisationen arbejder ud fra fælles mål, fælles data og en kontinuerlig strøm af relevant indhold, bliver koordineringen mellem salg og marketing ikke et ekstra lag – men en naturlig del af hverdagen.
Det er her, de bedste resultater opstår: Når marketing skaber efterspørgslen, salg omsætter den til værdi, og begge afdelinger ser sig selv som en del af den samme rejse.
De virksomheder, der venterer allerede bagud
Når tempoet stiger, og kunderne forventer personaliserede oplevelser på tværs af kanaler, har ingen virksomhed råd til at famle i blinde. Siloer mellem salg og marketing er ikke bare en kommunikationsfejl, det er en væksthæmmer.
Vejen frem er ikke flere kampagner eller hurtigere opfølgning men et tættere samarbejde, en fælles struktur og en kultur, hvor data og indsigt binder organisationen sammen.
Vil du høre mere om hvordan man skaber en fælles platform, der kan frisætte din virksomheds uforløste potentiale, så ring eller skriv til Peter Lindstrøm.