()
Sådan løftes salgsindsatsen digitalt fra potentiale til performance
Skrevet af Peter Lindström
(3 min read)
De fleste små og mellemstore virksomheder står i dag med et uudnyttet potentiale.
De har kunderne, produkterne og erfaringen, men mangler de digitale muskler til for alvor at skalere deres forretning.
For mens mange stadig arbejder ud fra relationer og netværk, bevæger de skarpeste konkurrenter sig hastigt mod datadrevet salg, automatiserede processer og målrettet kommunikation. Spørgsmålet er ikke længere om man skal digitalisere, men hvordan man gør det på en måde, der skaber vækst og styrker konkurrenceevnen.
I takt med at kundernes forventninger stiger, og beslutningsprocesserne bliver mere digitale, bliver behovet for at forbinde salg og marketing tydeligere. De virksomheder, der lykkes bedst, er dem, der evner at arbejde med systematik hvor data, indsigt og kundeoplevelser smelter sammen til en samlet salgs- og marketingstrategi.
Mange SMV’er halter bagefter
Tallene taler deres tydelige sprog. Ifølge Salesforce Danmark har 27% af SMV’erne endnu ikke implementeret et CRM-system, og 48% oplever, at de digitale værktøjer, de har, er for komplekse at udnytte fuldt ud. En rapport fra Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse viser desuden, at kun 65% af SMV’erne anvender digitale værktøjer og ofte på et meget basalt niveau.
Konsekvensen er, at salgsarbejdet i mange virksomheder stadig hviler på personlige relationer. Det er effektivt i det små, men svært at skalere. Uden et struktureret system mister man overblik, forudsigelighed og vigtig viden om kunder, som allerede viser interesse, men som aldrig bliver kontaktet.
CRM som motor for vækst
Et CRM-system ændrer ikke blot måden, man organiserer kundedata på, det ændrer hele logikken i salgsarbejdet. Når informationer samles ét sted, får virksomheden mulighed for at segmentere og målrette indsatsen på tværs af marketing og salg. Samtidig kan CRM integreres med websitet og sociale medier, så digitale kanaler udvikler sig fra passive visitkort til aktive leadmotorer.
Tallene fra FindStack taler for sig selv. Virksomheder, der arbejder systematisk med CRM, oplever i gennemsnit:
- 45% højere salgsindtægter
- 47% højere kundetilfredshed
- 39% vækst i mersalg og krydssalg
- 5% højere omsætning
- 4% flere ansatte
Med andre ord betaler digitalisering sig.
Data som drivkraft for nye kunder
Kundedata skal ikke bare opbevares, de skal omsættes til indsigt og handling. Når virksomheder anvender CRM til at kortlægge brugeradfærd, bliver det muligt at opdage de varme leads, altså dem, der har besøgt hjemmesiden flere gange, downloadet materialer og vist konkret interesse.
Men data alene skaber ikke forretning. Det kræver også relevant indhold. Artikler, cases og guides skal tage udgangspunkt i kundernes behov og ikke virksomhedens egen selvforståelse. Mange SMV’er kæmper netop her, fordi de ikke har ressourcerne til kontinuerligt at producere målrettet content. Men med den rette strategi og samarbejdspartner kan man skabe et flow af indhold, der både genererer trafik og kvalificerer leads.
Fra relationer til skalérbart salg
Den personlige salgsindsats vil altid være central, men den skal understøttes af digitale processer, der sorterer og prioriterer. Når CRM og marketingautomation arbejder sammen, får salgsafdelingen indsigt i, hvem der er tæt på en købsbeslutning, og kan bruge tiden dér, hvor chancen for succes er størst. Resultatet? Mindre spildtid, højere konvertering og en mere målrettet dialog med kunderne.
Perspektivet for ledelsen
Digitalisering af salgsarbejdet er ikke et IT-projekt, det er et forretningsstrategisk projekt. Det handler om at styrke beslutningskraften i virksomheden, gøre salget målbart og skabe et solidt grundlag for vækst.
Når ledelsen engagerer sig aktivt i de digitale projekter, viser undersøgelser fra Deloitte, at sandsynligheden for succes fordobles. Det genkender vi i praksis, for når ledelsen prioriterer processen, bliver der både afsat de nødvendige ressourcer og skabt en kultur, hvor medarbejderne tager ejerskab.
Digitalisering er det nye konkurrenceparameter
Derfor er digitalisering ikke længere et valg – det er en forudsætning. Et CRM-baseret salgssetup kombineret med en målrettet contentstrategi kan:
- Øge konverteringsrater markant
- Reducere salgsomkostninger pr. lead
- Gøre salget datadrevet, forudsigeligt og skalérbart
Den digitale oprustning handler i sidste ende om professionalisering, om at bruge data intelligent, skabe bedre kundeoplevelser og sikre, at virksomheden står stærkere i et marked, hvor forandring er den eneste konstant.