()
Mens du famler i salg og marketing, digitaliserer konkurrenterne
Skrevet af Peter Lindström
(3 min read)
Dine konkurrenter digitaliserer med lynets hast. Udvælgelse af underleverandører foregår i stigende grad online, og mange mellemstore virksomheder står over for et strategisk valg: Skal marketing håndteres internt, eller skal det outsources til eksterne specialister?
Det kan virke oplagt at bygge en intern afdeling op og “tage kontrollen hjem”. Men realiteten er ofte mere kompleks – især hvis beslutningen træffes uden en klar kommerciel strategi.
Tænk strategi først, derefter ressourcer
Før man beslutter, hvem der skal eksekvere marketingindsatsen (internt team eller eksternt bureau), skal man være skarp på hvorfor og hvordan.
Alt for mange virksomheder starter med at ansætte én marketingmedarbejder og håber, at vedkommende både kan stå for annoncering, SEO, content, e-mail automation, events og branding – uden at der er truffet de nødvendige beslutninger om en fælles retning. Det fører sjældent til resultater.
En stærk indsats starter med en salgs- og marketingstrategi
Hvad vil vi opnå? Hvem er vores målgrupper? Hvordan beslutter de at købe? Hvor i kunderejsen skal vi være til stede – og med hvilket budskab? Hvad skal marketing understøtte: leadgenerering, branding eller fastholdelse?
Først når de spørgsmål er besvaret, kan man vurdere, hvilke kompetencer og ressourcer der er nødvendige, og om de skal hentes internt, eksternt eller som en hybrid.
Udfordringer ved at udvikle sin egen marketingafdeling
Når mellemstore virksomheder alligevel vælger at opbygge en intern afdeling uden den strategiske afklaring, opstår der typisk tre centrale udfordringer:
Kompetencemangel og rekrutteringsproblemer
Marketing spænder bredt, og det er urealistisk at finde enkeltpersoner, der kan dække hele spektret effektivt. Det kræver et team, hvilket hurtigt bliver en økonomisk og organisatorisk udfordring.
Manglende struktur og retning
Uden en klar strategi bliver indsatsen fragmenteret. Der arbejdes med SEO, sociale medier, e-mail, targeting og meget andet – men uden sammenhæng. Det giver begrænset effekt og svækker både brand og salgsresultater.
Langsom læringskurve og manglende opdatering
Marketing er et felt i konstant udvikling. Interne teams har svært ved at følge med i de nyeste trends og teknologier, især hvis de står alene og uden adgang til sparring eller videreuddannelse.
Fordele ved ekstern hjælp og hvorfor mange stadig tøver
Outsourcing kan give adgang til opdateret viden, teknologi og specialister, som det ikke er realistisk at opbygge internt. Samtidig er det fleksibelt og skalerbart. What’s not to like?
Alligevel tøver mange virksomheder, fordi de frygter at miste kontrol. De har haft dårlige erfaringer med bureauer. De har ikke en klar strategi, som bureauet kan eksekvere på, og så bliver samarbejdet rodet.
Men med den rigtige strategi som fundament og tydelige succeskriterier kan eksterne kompetencer fungere som en accelerator – ikke som en trussel mod intern kontrol.
Når marketing og salg ikke taler sammen
Uanset hvem der udfører marketingarbejdet, opstår et endnu større problem, hvis salg og marketing ikke arbejder sammen.
I mange virksomheder eksisterer der en silo-mentalitet, som betyder, at marketing skaffer leads, som salg ikke følger op på, og at salg ikke giver feedback på kvaliteten af leads eller kundernes reelle behov. Det fører til tabte salgsmuligheder, uklare budskaber i markedet og mangel på data til at optimere kampagner og kommunikation.
I mellemtiden arbejder dine konkurrenter strategisk med digitalisering. De har synkroniserede marketing- og salgsindsatser, fælles KPI’er, automatiserede flows og fuld indsigt i kunderejsen. Det gør dem mere effektive – og langt sværere at konkurrere med.
Den digitale konkurrence kræver helhedstænkning
For små og mellemstore virksomheder er spørgsmålet ikke blot, om man skal insource eller outsource marketing. Et langt vigtigere spørgsmål er, om man har den strategi, der gør jer i stand til at prioritere rigtigt og opbygge den rette kombination af interne og eksterne ressourcer.
Først når strategien er klar, og der er etableret et tæt samarbejde mellem salg og marketing, kan man skabe et marketing-setup, der er effektivt, fleksibelt og konkurrencedygtigt i en digital virkelighed.