()
Hvordan du kan løfte salg og marketing med digitalisering og CRM?
Skrevet af Mie Windfeld Krog
(4 min read)
I en verden, hvor stort set alle handler begynder med en online søgning, og hvor forventninger til virksomheders evne til at kommunikere, hvad de præcist kan bidrage med i værdikæden, er højere end nogensinde før, er der et stort, men ofte overset, potentiale gemt hos små og mellemstore virksomheder. Mange virksomheder er stadig afhængige af analoge processer og manuelle salgsaktiviteter - og de arbejder med det, man bedst kan betegne som tilfældig eller situationsbestemt kommunikation.
Overgangen til digitale platforme og brugen af CRM (Customer Relationship Management) kan være en gamechanger. Ikke bare i form af effektivisering, men også i forhold til vækst, kundeforståelse og markedsføring.
Analoge vaner bremser væksten
Mange små og mellemstore virksomheder anvender stadig traditionelle manuelle metoder som e-mails, telefonopkald og personlige netværk til at drive salget og kommunikere med kunder. Selvom det kan være effektivt i visse tilfælde, er det sjældent skalérbart og kræver mange ressourcer. De fleste af disse virksomheder har måske en basal hjemmeside, men den fungerer typisk mere som et digitalt visitkort end et aktivt værktøj til at generere leads og konverteringer. Det betyder, at hjemmesiden sjældent understøtter automatisering, målrettet markedsføring eller dataopsamling.
Derudover mangler mange SMV’er digitale systemer som CRM til at organisere og analysere information om kunder og deres adfærd. Derfor bliver det svært at følge op på potentielle kunder, da man mister overblikket over tidligere kontakt og deres bevægelse gennem salgsprocessen.
Konsekvenserne er alvorlige.
Virksomheder går glip af salgsmuligheder, følger ikke konsekvent op på leads og har en begrænset forståelse for, hvad deres kunder faktisk har brug for. Det gør det svært at konkurrere med mere digitale og datadrevne virksomheder.
Digital platform + CRM = Strategisk løft
En veldesignet digital platform kombineret med et CRM-system åbner døren til en langt mere professionel og effektiv salgsproces. Det skyldes primært, at så snart man som organisation begynder at arbejde målrettet med hvilke budskaber og målgrupper, man ønsker at komme i dialog med, så opstår en række logiske spørgsmål om, hvad man skal bruge indsamlede data til. Og det er ikke småpenge, der kan være i spil. Vores tre største kunder, som alle har arbejdet strategisk med salg og marketing, kan konstatere en gennemsnitlig forøgelse af bruttofortjenesten på 50% fra 2021 til 2024. (Proff.dk)
Her er de primære fordele, du kan opnå ved at tænke mere strategisk om din salg og kommunikation:
1. Strategisk funderet førstehåndsindtryk
Et opdateret, brugervenligt website fungerer som din virksomheds fremskudte salgskanal. Med strategisk indhold i form af relevante tekster, videoer og kundecases kan hjemmesiden aktivt formidle, hvem virksomheden er, hvad den tilbyder, og hvorfor kunden bør vælge netop din virksomhed. Den helt store megatrend er, at en kunde vil servicere sig selv og faktisk uddanne sig til at blive kunde i din virksomhed via website og sociale medier. Millennials vil selv finde ud hvem de vil handle med - og hvornår.
2. Tilstedeværelse på sociale medier
Når din virksomhed er synlig på sociale medier, skabes der løbende kontaktpunkter med potentielle kunder. Deling af cases, services, kundehistorier og ekspertrådgivning kan være med til at opbygge troværdighed og relationer længe før salget går i gang. Det handler basalt om, at tilbyde den viden, din virksomhed besidder fremfor at sælge en bestemt vare eller ydelse. Content is king var Bill Gates´ store slogan for 30 år siden. Det gælder stadig.
3. Data, relationer og timing med CRM
Et CRM-system samler al relevant information om kunder, leads og tidligere dialoger ét sted. Det giver sælgeren et klart overblik og muligheden for at målrette sin indsats. Automatiske påmindelser og salgs-pipelines gør det lettere at følge op i rette tid og på rette måde. Med disse data skal man sikre konsekvens mellem salgindsatsen og marketingaktiviteter. Med andre ord integration mellem salg og marketing.
4. Indsigt og løbende forbedring
Digitaliseringen giver adgang til data: Hvor klikker kunderne? Hvad læser de? Hvad downloader de? Disse data kan bruges til at forbedre hjemmesiden, målrette kampagner og optimere salgsindsatsen løbende. Det er enhver salgsansvarligs hede drøm at vide, hvem der er interesseret i dialog lige nu fremfor at forsøge at etablere en dialog med en kunde, der ikke er klar til det. Digitalisering giver ikke mindre arbejde i salg, men en mere målrettet indsats.
Hvorfor mange tøver med digitalisering
Selvom gevinsterne ved at digitalisere salg og marketing er veldokumenterede, oplever mange små og mellemstore virksomheder konkrete barrierer, som holder dem tilbage. Disse forhindringer er ofte en kombination af praktiske, kulturelle og mentale udfordringer og forståelsen af dem er vigtig for at kunne imødekomme dem strategisk.
Manglende tid og ressourcer
Mange opererer med små teams, hvor ejeren eller direktøren bærer mange kasketter, lige fra salg og kundeservice til økonomi og drift. Det betyder, at udvikling af hjemmeside, opsætning af CRM og planlægning af digital tilstedeværelse nemt bliver nedprioriteret under det daglige pres.
Frygt for teknisk kompleksitet
Digitalisering kan lyde som noget, der kræver teknisk ekspertise, kodning eller store systemer. Det skræmmer mange, især hvis man tidligere har haft dårlige erfaringer med it-projekter eller opbygning af et website, der trak ud eller blev for dyre.
Utydelig forretningsværdi
Nogle virksomhedsejere ser ikke en direkte sammenhæng mellem et nyt website eller et CRM-system og øget omsætning. Det kan føles som en omkostning frem for en investering, særligt hvis salget hidtil har fungeret gennem netværk, relationer og kunder, der køber igen og igen.
Usikkerhed omkring indhold og budskaber
Et website eller en tilstedeværelse på sociale medier kræver indhold i form af tekster, billeder og videoer. Mange SMV’er kæmper med at formulere deres egen fortælling og tvivler på, hvad de skal kommunikere og hvordan det skaber værdi for kunden.
Kultur og vaner
Ofte ligger den største barriere ikke i teknikken, men i vanerne. Mange SMV’er har drevet forretning på samme måde i årevis og er vant til, at tingene fungerer via relationer og mund-til-mund. Digitalisering kan opleves som en forandring i virksomhedens DNA.
Disse mange barrierer kan være vanskelige at se sig ud over. Det kræver ledelsesmæssigt mod og en klar ambition. Digitalisering handler ikke om at ændre alt, men om at styrke det, virksomheden allerede gør godt og gøre det mere skalérbart, professionelt og fremtidssikret. Ved at anerkende og arbejde aktivt med barriererne kan SMV’er tage det første skridt mod en mere struktureret og effektiv digital tilstedeværelse uden at miste det personlige touch, der ofte er deres største styrke.
Fremtiden er digital, også for de mindre virksomheder
At gå fra analog til digital salg og marketing handler ikke kun om teknik, det handler om at skabe bedre kundeoplevelser, styrke relationer og udnytte ressourcer bedre. For SMV’er ligger der et kæmpe, ofte uforløst, potentiale i at professionalisere salgs- og marketingarbejdet med digitale værktøjer.
I stedet for at lade den digitale udvikling løbe fra dem, bør SMV’erne tage styringen og begynde rejsen mod en mere datadrevet, kundeorienteret og vækstorienteret fremtid. Det handler om at skabe synergi mellem dét, virksomheden står for, og dét, en kunde efterlyser. Og digitaliseringen er en vigtig del af den ligning.