Digitalisér eller dø!

Tiden arbejder ikke for jer

Der er en særlig form for stilhed, der kan brede sig i en virksomhed. Ikke den rolige, fokuserede stilhed fra et team, der arbejder koncentreret. Men den anden slags. Den, hvor telefonen ringer lidt sjældnere. Hvor pipeline ser tyndere ud end sidste kvartal. Hvor man i salg og marketing stadig gør, som man plejer, og det pludselig ikke virker længere.

For mange SMV’er er det ikke et dramatisk fald, der skaber uro. Det er det modsatte. En langsom, næsten umærkelig erosion af synlighed, relevans og konkurrencekraft.

Death by a thousand cuts

De fleste virksomheder oplever ikke, at deres salgs- og marketingindsats pludselig stopper med at virke. Det, der sker, er langt mere snigende og grunden til det er udtryk for mange små taktiske beslutninger i salg og marketing, der ikke har gjort problemet mindre:

· Leads bliver dyrere at generere
· Beslutningsprocesser hos kunderne bliver længere og mere komplekse
· Konkurrenter dukker op, hvor de ikke var før
· Kunderne er langt længere i deres research, før de overhovedet tager kontakt

Og her opstår det afgørende skifte. Det er ikke længere nok at være dygtig, have et godt produkt eller stærke relationer. Det er blot en forudsætning for, at du er med i konkurrencen. Hvis du ikke er synlig, relevant og til stede digitalt, konsekvent og professionelt, bliver du ganske enkelt valgt fra længe før du får chancen for at blive valgt til.

Konkurrenterne er ikke nødvendigvis bedre, men de er mere tilgængelige

Det er en ubehagelig erkendelse for mange ledelser, at markedet ikke nødvendigvis belønner den bedste leverandør. Det belønner den, der er nemmest at finde, forstå og få tillid til. Det er virksomheder, der arbejder systematisk med digitalisering af deres salgs- og marketingproces ved at producere målrettet indhold, der adresserer kundernes behov. Virksomheder, der arbejder datadrevet med deres pipeline og kundeindsigter. Virksomheder, der automatiserer dele af deres leadgenerering og opfølgning - og har en tydelig og konsistent position i markedet. Resultatet? De er til stede på kundens præmisser, når kunden begynder sin rejse og ikke først, når kunden er klar til at købe.

“Vi klarer os jo fint” (indtil I ikke gør det længere)

Mange SMV’er befinder sig i en slags komfortzone. Forretningen kører. Der er kunder. Der er aktivitet. Men det er netop her, risikoen er størst. For når først konsekvenserne bliver tydelige, når pipeline er tyndere og når salget halter, så er det ofte for sent at reagere. Digital tilstedeværelse, positionering og tillid opbygges over tid. Det er ikke noget, man “tænder for” fra den ene dag til den anden. Og imens har konkurrenterne ikke stået stille.

Salg og marketing er ikke længere to separate discipliner

En af de største forandringer er, at grænsen mellem salg og marketing er blevet udvisket. I dag sker en stor del af salgsarbejdet, før kunden taler med en sælger, via artikler, cases og indhold, LinkedIn og andre sociale medier, anmeldelser, anbefalinger og mange andre typer af indhold. Hvis din virksomhed ikke aktivt arbejder med det, overlader du reelt den indledende del af salgsprocessen til tilfældigheder og dermed til dine konkurrenter.

Professionalisering er ikke et “nice to have”

Digitalisering af salgs- og marketingprocesser handler ikke om trends eller teknologi for teknologiens skyld. Det handler om at forstå dine kunder bedre og være relevant på de rigtige tidspunkter. Det handler også om at arbejde struktureret med din pipeline og skalere din indsats uden at øge kompleksiteten tilsvarende. Det handler med andre ord om en professionalisering af din markedstilgang. Og i et marked, hvor flere og flere virksomheder tager det alvorligt, bliver forskellen tydelig.

Det afgørende spørgsmål er ikke længere, om digitalisering af salg og marketing er nødvendig. Spørgsmålet er, hvornår konsekvenserne af ikke at gøre noget bliver mærkbare i din forretning. For nogle er det allerede tilfældet. For andre er det lige rundt om hjørnet. Men én ting er sikkert: Markedet bevæger sig. Kundernes forventninger ændrer sig. Konkurrenterne rykker. Og det skaber et pres, der ikke forsvinder af sig selv.

Hvad gør de virksomheder, der lykkes?

De virksomheder, der formår at fastholde og styrke deres position, har typisk én ting til fælles, nemlig at de tager aktivt stilling. De accepterer ikke status quo, men investerer i stedet i at udvikle en klar position og arbejder systematisk med indhold og synlighed i tæt samspil mellem salg og marketing.

Skal det give pote, så er konkret viden om brugeradfærd det vigtigste  beslutningsgrundlag. Og vigtigst af alt: De handler, mens de stadig har kontrollen over overskuddet til at træffe de rigtige beslutninger, og venter ikke, indtil konkurrencen tvinger beslutningen igennem.
Der er stadig tid til at rykke. Men tiden arbejder ikke for dem, der venter.