Forbedret synlighed
Købsprocessen for industrivirksomheder begynder i dag ofte længe før første kontakt, hvor kunder selv undersøger, sammenligner og udvælger leverandører online. Beslutningen formes af relevant indhold og digital synlighed, ikke kun af produkt og netværk. Derfor bliver det afgørende at være til stede tidligt i kundens researchproces.
Industrisalg er gået fra netværk og kvalitet som udgangspunkt til en digital købsadfærd, millennials selv researcher, sammenligner og vælger leverandører længe før de tager kontakt. Synlighed og relevant indhold afgør derfor, om man overhovedet kommer i spil.
Den traditionelle måde at komme i dialog med en ny kunde for industrielle virksomheder handlede om at skabe netværk og have de produktionsfaglige kompetencer og kapacitet, der var brug for. Leverede man det aftalte i den rigtige kvalitet, så var der basis for et langvarigt samarbejde. Logikken var, at man som leverandør havde et produkt som omverden fik øje på og efterspurgte. Det er stadig vigtigt, men det er ikke længere tilstrækkeligt. Idag er logikken vendt på hovedet. Millenials efterspørger ikke
nødvendigvis en vare, men stiller spørgsmål. De benytter Google og AI søgninger, de sammenligner leverandører og læser faglige artikler. Det betyder, at man først skal findes på den relevans man kan tilbyde kunden i form af artikler, video og webtekster før man får en konkret henvendelse. Her har kunden allerede bestemt sig for, hvem der mest relevante. Det er en udfordring for mange små og mellemstore virksomheder, der er vant til at salget begynder, når kunden ringer og ikke før.
(Lær mere)
FXA kan hjælpe med at få frisat jeres potentiale
Er du ikke klar til det, så kan du læse vores bog om emnet