Det kræver digital oprustning at imødekomme salgsudfordringer
B2B købsadfærd er ikke, hvad den har været
B2B ændrer sig med raketfart. Den købsadfærd, vi har vænnet os til gennem 50 år, er i opbrud. Det er ikke længere så nemt at få direkte kontakt med en ny kunde og indsælge et produkt eller en ydelse, de ikke selv har undersøgt grundigt. Digitale medier gør det muligt for en kunde at udføre sin eget research, sætte sig grundigt ind i dine og konkurrenternes tilbud og dermed udvælge den eller de leverandører, der virker mest relevante. Det betyder, at behovet for en gennemtænkt digital tilstedeværelse stiger. De virksomheder, der ikke formår at stille relevant information og detaljerede produktbeskrivelser til rådighed, findes ikke i kundens bevidsthed.
80% af B2B indkøbere påbegynder deres købsrejse ved at søge efter informationer på egen hånd, og ovenikøbet foretrækker 33% en oplevelse helt uden personlig kontakt. Så det er ikke længere et spørgsmål, om information skal stilles til rådighed, men hvordan. Den nye digitale virkelighed kræver, at SMV-segmentet tilpasser deres salgs- og marketingstrategi til kundernes nye adfærd. Og her er CRM det vigtigste værktøj.
Fun facts fra HubSpots State of Marketing 2025 analyse
HubSpots årlige analyse indsamler viden om trends i salg og marketing blandt 6.500 virksomheder i hele verden. Nogle trends er ikke kommet til vores andedam endnu, men det er ikke det samme som, at vi ikke vil mærke til dem i de kommende år. Her er et par punkter, som allerede har betydning for salg og marketing i danske virksomheder:
- 52% af virksomheder, der ikke har et CRM, vurderer, at deres marketingstrategier var effektive i 2024.
- 87% af virksomheder, der bruger HubSpot CRM, vurderer, at deres marketingstrategier var effektive i 2024.
- Over 70% af virksomheder planlægger at målrette deres kommunikation mod millennials i 2025, altså kunder mellem 30-40 år, hvilket gør dem til det største publikum af beslutningstagere. Interessen for at kommunikere til 45-60 årige er faldet med mere end 30% på få år.
- De indholdsformater, som marketingfolk siger, giver det højeste investeringsafkast, er kortformatvideo (21%), billeder (19%) og livestreamede videoer (16%), og det planlægges at investere mere i disse kanaler i 2025.
For at få opmærksomhed i den enorme strøm af information, underholdning og nyheder kræves skarp fokus på at ramme de rigtige personer med præcise budskaber, som svarer på de problemer, de sidder med. Derfor skal SMV-segmentet op i gear og begynde at bearbejde markedet med historier om løsninger, referencer og produktdata, der vil gøre en forskel for kunden. Jo mere konkret indhold, desto større er chancen for at ramme rigtigt. Det lyder som marketingsnak – men i virkeligheden er det fundamentet for, at man får et kvalificeret lead i salg.
CRM er ikke kun et salgsværktøj. Det er et værktøj, der binder marketing sammen med salg og dermed giver mulighed for konkrete data om kundeadfærd og viden om, hvad der virker – og hvad der ikke gør. Har man ikke sin egen marketingafdeling inhouse, så indkøber man ydelser mere eller mindre strategisk udefra. Men problemet er det samme: der er vigtig viden, der går tabt mellem salg og marketing.
Store virksomheder har styr på det. Det kan du også få.