Selv den bedste løsning eller service falder til jorden, hvis budskabet er uklart, teknisk tungt eller abstrakt. Klar kommunikation er ikke pynt – det er et aktiv, der direkte driver salg og skaber konkurrencefordel.
Ironisk nok bliver virksomhedens styrke ofte dens svaghed. SMV’er er eksperter i deres felt, men ekspertise betyder også, at man taler fagsprog, som kunderne ikke nødvendigvis forstår. En indkøber, projektleder eller beslutningstager har helt andre prioriteter og et helt andet sprog end ingeniører og specialister. Hvis budskabet ikke møder kunden, hvor de er, ryger både opmærksomhed og omsætning.
Mange virksomheder falder i fælden med at beskrive hvad de gør, i stedet for hvorfor det er vigtigt for kunden. Resultatet er tabt salg, lavere konvertering og kunder, der går til konkurrenten. For eksempel kan et teknisk softwarefirma bruge timer på at forklare komplekse funktioner, men hvis kunden ikke ser, hvordan det sparer tid eller øger indtjeningen, mister budskabet sin værdi.
De fleste taber salg, fordi kernefortællingen er diffus og ikke kan forklares på få sætninger, budskaberne er generiske og uden relevans, og call-to-action mangler, så selv engagerede leads mister interessen. Et klart eksempel er marketingmateriale, der fokuserer på “vi er de bedste inden for X” i stedet for “sådan hjælper vi dig med at løse Y problem hurtigere og billigere.”
Det er afgørende for små og mellemstore virksomheder at forstå, at kommunikation ikke blot er pynt – det er et salgsværktøj. Hvis kunderne ikke forstår, hvad du tilbyder, køber de ikke, uanset hvor godt produktet er. Skarp kommunikation kan være forskellen mellem middelmådig vækst og fuldt udnyttet potentiale. Virksomheder, der mestrer dette, oplever ikke bare højere konvertering, men også stærkere kundeloyalitet, bedre mund-til-mund-effekt og større gennemslagskraft i markedet. Klar kommunikation skaber tillid, og tillid skaber salg.