Mange små og mellemstore virksomheder kæmper med at udleve deres fulde salgspotentiale, og én af de mest oversete årsager er manglende klarhed i deres kommunikation. I stedet for at stå stærkt med en tydelig fortælling drukner budskabet ofte i interne fagudtryk, uklare kernefortællinger og forvirrende hjemmesidetekster. Potentielle kunder forstår ikke, hvad virksomheden egentlig tilbyder, og vælger en konkurrent i stedet. I denne artikel får du et indblik i, hvordan din virksomhed kan skabe forretning med klar kommunikation.
Det kan virke paradoksalt, men jo mere specialiseret en virksomhed er, desto sværere har den ofte ved at kommunikere klart. Mange SMV’er er eksperter i deres felt, men det er netop ekspertisen, der bliver en fælde. Når man er vant til at tale “fagsprog”, mister man ofte evnen til at kommunikere i øjenhøjde med kunderne.
Faglige termer skal naturligvis bruges korrekt, men udfordringen opstår, når man ikke taler med en anden ingeniør eller fagperson, men med en indkøber eller projektleder, der har andre prioriteter og et andet sprog end dit.
En typisk udfordring ses i hjemmesidetekster eller salgspræsentationer, der fokuserer på, hvad virksomheden beskæftiger sig med, i stedet for hvorfor det er relevant for kunden. Det fører til misforståelser, lavere konvertering og tabte muligheder.
For mange virksomheder er der især tre områder, hvor uklar kommunikation spænder ben for salget:
Der findes ingen hurtige genveje, men der er konkrete greb, som små og mellemstore virksomheder kan bruge til at styrke deres kommunikation og salgsindsats.
For det første handler det om at tale, som kunderne tænker. Intern teknisk jargon bør begrænses, og sproget skal afspejle den måde, kunderne selv formulerer deres udfordringer på. Hvis noget kræver en meget lang forklaring, er det ofte for komplekst.
Et effektivt værktøj er brugen af personas – altså at se kunden som et menneske frem for blot en målgruppe. Fagligt indhold er fortsat vigtigt, men bør fungere som dokumentation for virksomhedens styrker, efter kunden først er mødt med tydelige fordele og effekter.
Dernæst bør fokus være på kundens problem frem for virksomhedens løsning. Kunder søger genkendelighed og vil føle sig forstået, før de er klar til at købe. De skal kunne se, at leverandøren har indsigt i netop deres branche og udfordringer.
Endelig er det afgørende at teste og justere budskaber løbende. Data og feedback kan bruges til at optimere kommunikationen på tværs af website, salgspræsentationer og sociale medier. Her spiller integrationen med CRM en central rolle, da den gør budskaberne mere relevante og gør det muligt at identificere interesserede kunder, mens de stadig er informationssøgende.
For SMV’er handler klar kommunikation ikke om pynt eller flotte formuleringer. Det handler om forretning. Hvis kunderne ikke forstår, hvad du laver, eller hvorfor det er relevant for dem, så køber de ikke.
Men relevans er ikke nok. Man skal også være synlig. Det kræver, at der er styr på websiteindhold, løbende produktion af blogs og cases, SEO, GEO, tracking, online marketing, bounce-rates og meget mere – discipliner, som de færreste mindre virksomheder selv mestrer fuldt ud.
Derfor er klar kommunikation ikke “nice to have”. Det er en kernekompetence, der kan være forskellen på middelmådig vækst og at udleve virksomhedens fulde potentiale. De udfordringer, der er beskrevet i denne artikel, er netop de fokusområder, en stærk salgs- og marketingstrategi bør adressere.