De indser enten, at deres website ikke understøtter salget godt nok, at synligheden online er for svag, eller at virksomheden er blevet for afhængig af relationer og netværk for at skabe nye kunder. Alligevel bliver beslutningen om at gøre noget ofte udskudt. Vi hører ofte sætninger som:
“I skal ikke tage vores website for gode varer, det har vi ikke arbejdet med længe” eller “vi kender alle vores kunder, og de er ikke på sociale medier”
Denne artikel er baseret på vores subjektive indtryk og den oplevelse, vi har haft efter at være i kontakt med mange virksomheder, der ofte sidder med de samme bekymringer over at sætte nye projekter i gang.
Mangel på handling skyldes sjældent manglende ambitioner. Tværtimod. De fleste ejerledere og beslutningstagere er helt bevidste om, at virksomheden på et tidspunkt skal tage næste skridt.
Problemet er bare, at hverdagen er domineret af drift. Kunder skal håndteres, tilbud skal sendes, medarbejdere skal ledes, og der er konstant opgaver, som føles mere presserende end et nyt website eller en ny salgs- og marketingstrategi.
Så længe virksomheden stadig får henvendelser og omsætningen hænger nogenlunde sammen, bliver behovet sjældent anset som værende akut. Vi oplever, at mange siger, at de burde gøre noget, men ikke nødvendigvis lige nu. Derfor bliver projekter omkring salg, marketing og digital udvikling ofte placeret i kategorien af vigtige initiativer, som man vender tilbage til senere.
Samtidig er mange præget af en vis skepsis over for marketingprojekter. Ikke fordi de ikke tror på værdien af synlighed, men fordi de tidligere har oplevet projekter, hvor forventningerne og resultaterne ikke stemte overens. Mange har investeret betydelige beløb i websites eller bureauforløb uden at kunne mærke en reel forskel på salget bagefter. Andre har oplevet lange processer, uklare leverancer eller samarbejdspartnere, der talte mere om kreative koncepter og branding end om forretning.
Derfor bliver risikoen ofte den største barriere. For mange SMV’er føles det mindre risikabelt at fortsætte som hidtil end at investere i et projekt, hvor effekten er usikker. Beslutningen handler nemlig ikke kun om økonomi, men også om tid, energi og fokus. Et nyt website eller en ny salgs- og marketingstrategi kræver involvering fra ledelsen, og i virksomheder med begrænsede ressourcer kan selv gode projekter føles som en ekstra belastning.
Jo større og mere komplekst et projekt virker, desto større er sandsynligheden for, at det bliver udsat. Mange virksomheder reagerer negativt på store, diffuse løfter om “digital transformation” eller “brandingprocesser”, fordi det hurtigt bliver svært at overskue, hvad projektet konkret skal føre til. Hvis målet bliver uklart, eller processen virker tung, opstår der helt naturligt modstand.
Det er også derfor, at virksomheder sjældent investerer i et nyt website alene for designets skyld. De handler først, når de kan se en tydelig forbindelse mellem indsatsen og konkrete forretningsmæssige resultater. Når et website bliver koblet til bedre leadgenerering, stærkere troværdighed, højere konvertering eller lettere salgsarbejde, ændrer samtalen sig. Så bliver projektet ikke længere opfattet som kosmetik, men som et værktøj til vækst.
Timing spiller desuden en langt større rolle, end mange tror. Selv virksomheder, der er interesserede og positivt stemte, er ikke nødvendigvis klar til at handle. Ofte skal der ske noget først. Det kan være, at væksten begynder at stagnere, at konkurrenterne bliver mere synlige, eller at virksomheden mærker, hvor sårbar den er blevet over for ændringer i markedet, coronakriser og krig. Andre gange opstår behovet i forbindelse med vækstambitioner, rekruttering eller ønsket om at professionalisere salgsarbejdet.
Det betyder også, at mange af de virksomheder, der siger nej til et projekt i dag, ikke nødvendigvis har afvist behovet. De er bare ikke nået til det tidspunkt endnu, hvor konsekvenserne af at vente føles større end risikoen ved at handle.