Hvis kommunikationen skal skabe værdi, skal den tage udgangspunkt i de mennesker, man reelt ønsker dialog med, frem for i det, der er nemmest at sende ud. Det kræver fokus – og data.
Når man taler til alle, taler man i praksis til ingen. Effektiv kommunikation handler om at forstå, hvem modtageren er, hvad der driver deres beslutninger, og hvor i købsrejsen de befinder sig. Det er her, personas kommer ind. Ikke som en teoretisk øvelse, men som et aktivt styringsværktøj.
En brugbar persona bygger på virkelighed og ikke mavefornemmelser. Den tager afsæt i faktisk adfærd om, hvordan brugerne bevæger sig på websitet, hvilke budskaber de engagerer sig i, hvilke spørgsmål salgsafdelingen får igen og igen, og hvad der i sidste ende får dem til at konvertere. Personas skal justeres løbende, ellers mister de relevans.
Valide data er forskellen på kvalificeret indsigt og gætteri. Webanalyse, CRM-data, performance på sociale medier og ikke mindst samtaler med kunderne giver tilsammen et klart billede af, hvad der virker, og hvad der ikke gør.
De virksomheder, der lykkes med deres kommunikation, bruger data aktivt til at prioritere indsatsen. De ved, hvilke kanaler der driver de rigtige leads, hvilke budskaber der skaber handling, og hvor de skal skrue op eller ned. Det handler ikke om at måle alt, men om at måle det rigtige.
Automatisering og skalering behøver ikke betyde upersonlig kommunikation. Tværtimod. Når man kombinerer data om brugeradfærd med timing og kontekst, kan dialogen opleves både relevant og personlig, selv i større skala.
En potentiel kunde, der gentagne gange besøger en produktside eller downloader indhold, sender et klart signal. Det er her, den direkte dialog skal tages med udgangspunkt i deres behov, ikke i jeres pitch. Det er ofte i den personlige opfølgning, at forskellen mellem interesse og handling opstår.
Uden en klar salgs- og marketingstrategi bliver indsatser fragmenterede. Strategien er det værktøj, der hjælper jer med at prioritere ressourcer, sætte retning og definere succes. Den skaber sammenhæng mellem forretningens mål og de aktiviteter, marketing og salg udfører i hverdagen.
Når målene er konkrete, som f.eks. leads, websitetrafik eller følgere, bliver det også muligt at evaluere og optimere løbende. Strategi handler i høj grad om at vælge fra, så energien bruges der, hvor den skaber mest værdi.
Markeder ændrer sig. Brugeradfærd ændrer sig. Derfor skal kommunikation også udvikle sig. Virksomheder, der arbejder struktureret med data, personas og personlig dialog, har et markant bedre udgangspunkt for at tilpasse sig hurtigt og træffe beslutninger på et oplyst grundlag.
Bundlinjen er enkel. Vil I have effekt af jeres kommunikation, skal I fokusere mindre på at råbe højt og mere på at tale relevant til de rigtige og på det rigtige tidspunkt.
Forskellen på at kommunikere strategisk og bevidst i stedet for ad hoc er, at man præcis ved, hvad det koster at nå de opsatte mål. Det koster sikkert mere i kroner og øre, men de fleste virksomheder bruger allerede penge på aktiviteter, de ikke kan dokumentere effekten af. Alene omkostninger til licenser til CMS, CRM, marketing automation, ad spend på sociale medier, Google Ads og meget andet, som ikke arbejder sammen og giver overblik. Med en mere strategisk tilgang til salgs- og marketingindsatsen vil man præcist kunne vurdere effekten af de aktiviteter, der sættes i gang.
What’s not to like?