Men for en CEO eller salgsansvarlig er det ikke særlig interessant, om en teknologi kan skrive en god mail eller lave et referat af et kundemøde. Det interessante spørgsmål er langt mere konkret: Kan teknologien hjælpe virksomheden med at sælge mere, arbejde smartere og få mere ud af de medarbejdere, man allerede har?
Det er netop derfor, udviklingen hos Salesforce er værd at følge. Salesforce og Anthropic har med Claudeforce koblet Claude tættere sammen med Salesforce' data, workflows, forretningslogik og handlinger. AI skal dermed ikke blot svare på spørgsmål, men kunne arbejde direkte med virksomhedens CRM og salgsprocesser.
Det viser, hvor CRM-markedet bevæger sig hen. CRM-systemet er på vej fra at være et sted, hvor medarbejderne registrerer, hvad der er sket, til at blive et system, der hjælper dem med at forstå hvad der bør ske nu. Og her bliver HubSpot interessant, især for virksomheder, som de er flest i Danmark, nemlig 10 til 200 medarbejdere.
For mange virksomheder er HubSpot stadig først og fremmest kendt som et marketing- eller CRM-system. Men den beskrivelse er for snæver.
HubSpot samler i dag CRM, marketing, salg, kundeservice, content og data i en samlet kundeplatform. Tanken er, at organisationen skal arbejde ud fra den samme kunde og den samme kontekst. Det er vigtigere end AI i sig selv. For AI bliver først rigtig interessant, når den har adgang til den rigtige kontekst. Forestil dig en potentiel kunde, der har besøgt hjemmesiden flere gange, downloadet en rapport, åbnet mails og efterfølgende booket et møde med en sælger. I mange virksomheder vil informationerne være fordelt på flere systemer. I en samlet platform kan aktiviteterne knyttes til den samme kunde. Sælgeren behøver derfor ikke starte med at lede efter information. Kunden kommer med en historik. Og her opstår forskellen på AI som skriveværktøj og AI som salgsassistent. Det interessante er ikke, at AI kan skrive en salgsmail, men at den kan forstå, hvorfor netop denne kunde bør kontaktes i dag, hvad dialogen bør handle om, og hvad næste skridt skal være.
Salesforce er et godt eksempel på den udvikling. Med Agentforce arbejder Salesforce med AI-agenter, der kan bruge virksomhedens data og processer til blandt andet at understøtte prospecting, mødeforberedelse, pipeline og opfølgning.
I samarbejdet med Anthropic bliver Claude koblet direkte til Salesforce' enterprise-infrastruktur. Salesforce beskriver løsningen som en kombination af Claudes ræsonnering og Salesforce' data, workflows, business logic, actions og governance. Det er stærkt, især for store organisationer med mange systemer, komplekse salgsprocesser og omfattende krav til governance.
Men det er også vigtigt at se på, hvem der faktisk har brug for den kompleksitet. For den mellemstore virksomhed er problemet sjældent, at man mangler 20 forskellige AI-agenter. Udfordringen er oftere, at marketing og salg ikke arbejder ud fra de samme data, at leads ikke bliver fulgt op hurtigt nok, at sælgerne bruger for meget tid på administration, eller at ledelsen ikke helt stoler på pipeline.
Her kan HubSpot være et naturligt alternativ. Ikke som en Salesforce light, men som en platform for virksomheder, der ønsker mange af de samme features som samlet kundedata, automatisering, AI og intelligent salgsunderstøttelse, uden at have behov for enterprise-kompleksiteten.
Det er her, HubSpot har en vigtig styrke. En generisk AI ved meget om verden, men den ved ikke nødvendigvis, hvilken kunde der er vigtigst for virksomheden i morgen. Den kender ikke automatisk virksomhedens salgsproces, pipeline, kunderelationer eller marketinghistorik. Det gør virksomhedens CRM. Derfor bliver AI langt mere værdifuld, når den arbejder direkte på virksomhedens egne data.
HubSpot har bevæget sig i netop denne retning med AI-agenter inden for blandt andet salg, marketing og kundeservice. Platformen giver samtidig mulighed for at bygge AI ind i virksomhedens egne processer, det hedder helt enkelt: HubSpot AI. Det betyder, at marketing, salg og service kan arbejde med den samme kundeinformation, mens AI kan bruge informationen som kontekst.
Det er derfor, AI-diskussionen bør flyttes væk fra teknologien. En CEO behøver ikke nødvendigvis vide, hvilken AI-model der ligger bag platformen. Det vigtigere spørgsmål er, om teknologien kan forbedre den kommercielle maskine.
Hvis sælgerne bruger for meget tid på administration, er der et konkret potentiale
Hvis marketing genererer leads, som salg ikke får fulgt ordentligt op på, er der et konkret potentiale
Hvis pipeline ikke er til at stole på, er der et konkret potentiale
Hvis kundedata ligger spredt, er der et endnu større potentiale
Det er her, HubSpot bliver relevant. Ikke fordi HubSpot skal konkurrere med Salesforce på enterprise-kompleksitet. Salesforce har en meget omfattende platform, som giver god mening for de største og mest komplekse organisationer. Men fordi HubSpot gør den samme grundlæggende udvikling relevant for virksomheder, der ikke har enterprise-størrelse: CRM'et som intelligent platform, AI som en del af salgsprocessen og automatisering som en naturlig del af hverdagen.
Fremtidens CRM skal ikke bare fortælle sælgeren, hvad der er sket bagud. Det skal hjælpe sælgeren med at forstå, hvad der skal ske nu og gøre det lettere at få det til at ske.