Inbound metoden i salg

Salg er ikke hvad det har været.  


I dag ligger magten hos køberne, og al den viden, de søger, kræver kun et par klik med musen. Det er køberne, der har magten i dag, og det gælder også på B2B-markedet. Købsprocesserne er under hastig forandring, og derfor bør jeres salgsprocesser også få en tur i tænketanken – inden udviklingen løber fra jer. Det handler om at sælge, så det passer til den måde, dine kunder køber.

I dag er det i høj grad inbounds salgsmetodik, der er relevant for langt de fleste virksomheder.

 

   Inbound metoden i salg               Inbound metoden i salg   


Inbounds salgsmetodik – hvad er det?

I inbound-salg fokuserer I hele tiden på at sælge via generøsitet. I gør jeres salgsarbejde personligt, og I gør det ved at hjælpe kunderne på vejen til mere viden og til konkrete løsninger. Det forudsætter, at I forstår kundens kvaler – de ting, der stiller sig i vejen for, at kunden kan gøre sit eget job ordentligt.

Dernæst kræver det, at I tilrettelægger jeres salgsbudskaber og sælgertræning, så ethvert budskab rammer plet og når den potentielle kunde på det helt rigtige tidspunkt. Hele ideen er at få kunden til at komme til jer, når kunden er klar. Derfor skal I hjælpe kunden gennem hele den proces, der leder fra opmærksomhed til salg.

For at få succes med inbound-baseret salg, kræver det et vist forarbejde og en vis ændring af jeres måde at tænke salg på.

 

Inboundsalg forudsætter, at I:

  • Har defineret kundens vej fra opmærksomhed over overvejelse til købsbeslutning
  • Har udviklet en salgsproces, hvor der er kontaktpunkter i hele den rejse
  • Har identificeret jeres idealkunde(r) – jeres persona
  • Har tilrettelagt budskaber, der rammer plet gennem hele rejsen
  • Har en proces for hvordan I afdækker, hvad det er, der plager kunden
    – og hvad I kan gøre ved det
  • Har evnen til at guide videre, bl.a. med de rette salgsmaterialer
HubSpot-Flywheel

Et spørgsmål om kiks

Et eksempel: I sælger maskiner til fødevareindustrien, der kan reducere produktionsspild i småkageindustrien med 15 %. I har solgt de maskiner i årevis ved at tage på messer og en gang i mellem ved et uheld snuble over en eller anden kikseproducent, der synes, det lyder spændende.

Og det går meget godt. Lige indtil I opdager, at jeres salg stagnerer, og at I ikke kan finde flere kundeemner ved at stå på en messe og dele smagsprøver ud.

I stedet samler I den viden, I har om kiks og produktionsspild, i videoer, små artikler, grafik, cases og webindhold, og I kaster det hele ud på det vilde internet: LinkedIn, Facebook, website, fagrelaterede sites og blogs.

Så er der en i Saudiarabien, der fremstiller de traditionelle arabiske ma’amoul-kager, som sidder og søger efter en løsning på lige netop det problem. Han kender ikke jer, I kender ikke ham.

Men så finder han jeres indhold, og så er kontakten – og interessen – skabt. Nu skal I bearbejde ham og hælde relevant indhold i hans retning. Og han skal forstå, at netop I er kongerne af antikikseproduktionsspild. En dag dumper der en notifikation fra jeres HubSpot-platform op i sælgernes CRM: Grib lige knoglen, for hr. X i Riyadh er supervarm. Hvor let er det lige at lukke salget så? Okay, måske ikke ligefrem let, men forarbejdet er gjort helt uden at I er bevidste om det – af smart software og generøst indhold.

Det hele kan automatiseres

Det snedige ved inbound-salg er, at det hele kan automatiseres, planlægges og lægges klar i det rette software, som indfanger potentielle kunder, præsenterer dem for relevant viden, indsamler kontaktdata og præsenterer jer for varme leads, uden at I behøver røre en finger. Ikke før kunden er varm. Så skal I ind og lukke salget.

Det er den bedste måde at bruge jeres ressourcer på, og erfaringerne viser, at det virker.

Det er derfor, alle de mest succesfulde virksomheder i verden lige nu gør det – både på B2C og B2B. Det er derfor, I også bør gøre det.

 

HubSpot har et dedikeret salgsværktøj – Sales Hub

Kontakt os, hvis I gerne vil høre mere om at skabe mersalg via inbound-metodikken

Book et møde med Peter

De tre faser i inbound marketing – og de medier, der hører med

Attract-fasen

Du vil gerne have flere besøg på dit website. Men hvorfor egentlig?

Er det ikke bedre at få de besøgende ind, der rent faktisk kan blive til forretning?

Med inbound marketing kan du koncentrere dig om at hive de helt rigtige besøgende ind – de besøgende, der er interesseret i dit indhold og i din virksomheds produkter og ydelser. Du kan endda tiltrække dem på det helt rigtige tidspunkt: Når de er parate til at vide mere om dig og det, du kan tilbyde.

Brug din content-strategi til at etablere dig selv som en autoritet på dit felt og i søgemaskinerne. Brug video og blog til at få dine produkter og ydelser præsenteret til alle, der måtte være interesseret og også nogle af dem, der ikke ved, at de er interesseret.

Brug målrettet annoncering til at skabe brand awareness, uanset om du henvender dig til potentielle kunder eller gamle kendinge.

 

   Inbound metoden i marketing   

Engage-fasen

Gå i dialog med dine kundeemner på de medier, de foretrækker, og skab grundlaget for en langvarig relation. Brug email, bots, live-chat eller apps, og skaf dig selv viden om dine kundeemner gennem call-to-action, formularer, spørgeskemaer, konkurrencer og lead flows. Brug al den information, du opsamler i dit CRM-system, til at gøre brugeroplevelsen på dit website optimal i forhold til den besøgendes ønsker og købsparathed. Nå din målgruppe og skab loyalitet med sociale medier og annoncering.

   Inbound metoden i salg   

 

Delight-fasen

Brug e-mail og marketingautomatisering samt samtaler til at levere de rigtige oplysninger til den rigtige person på det rigtige tidspunkt hver gang. Koordiner med dine kolleger i salg og service til at oprette kontekstuelle samtaler med de personer, du handler med. Opret mindeværdigt indhold, dine kundeemner kan dele med deres venner og familie ved at bruge de indholdsformater - som f.eks. video - som dine kundeemner foretrækker.

   Inbound metoden i service